تغییرات سریع بازار نشون داده که کسب و کارها توی تطبیق برنامههای استراتژیک فروش از پیش تعیینشده، یه خلا دارن.
برنامهریزی فروش چطور به CSOها کمک میکنه موفقیت پایدار داشته باشن؟
مدیران ارشد فروش (CSOs) و بقیه رهبران فروش وظیفه دارن استراتژیای طراحی و اجرا کنن که درآمد شرکت رو هم به حداکثر برسونه و هم بهینهسازی کنه. اما در مقابل چالشهای داخلی و خارجی، 65 درصد از مدیرای فروش میگن که وقتی تغییرات ناگهانی تو کسبوکار پیش میاد، به سختی میتونن برنامههای استراتژیکشون رو تطبیق بدن.
تو محیطهای شلوغ و غیرقابل پیشبینی، رهبران فروش باید یه رویکرد منظمتر و سازگارتر برای تصمیمگیری اتخاذ کنن. این روزا داشتن یه فرآیند منظم برای برنامهریزی و تصمیمگیری اهمیت زیادی داره. تو این بلاگ دربارهی چیدن برنامهی فروش صحبت میکنیم.
مدل MIDAS برای تصمیمگیری در برنامهریزی فروش
MIDAS یه مدل تصمیمگیریه که گارتنر برای برنامهریزی فروش طراحی کرده. این مدل روی ارزیابی مداوم و تطبیقپذیری تو تصمیمگیری فروش B2B تاکید داره.
پنج اصل اصلی مدل MIDAS:
1. مانیتور کردن (Monitor): اطلاعات رو از منابع مختلف مثل خریدارا، فروشندهها، شرکا و بازار جمعآوری کن.
2. تفسیر کردن (Interpret): دادهها رو به اطلاعات ارزشمند تبدیل کن که بتونه بینشهای قابل اجرا ایجاد کنه.
3. تصمیمگیری (Decide): گزینهها رو از همه لحاظ بررسی کن و بهترین مسیر رو انتخاب کن.
4. اجرا (Act): تصمیمات رو عملی کن و از آزمایش سریع با برنامههای تطبیقی استفاده کن.
5. پایداری (Sustain): تصمیمات و تغییرات رو با فرهنگ، استراتژی و ابزار مناسب حمایت کن و تغییرات کوچیک مورد نیاز رو اعمال کن.
مزایای مدل MIDAS برای برنامهریزی فروش
– تصمیمات بهتر: رهبران فروش با این مدل همه عوامل مربوطه رو بررسی میکنن و به نتایج بهتری میرسن.
– کارایی بیشتر: این مدل فرآیند تصمیمگیری رو سریعتر و منظمتر میکنه و وقت و انرژی کمتری میبره.
– مدیریت ریسک: ریسک تصمیمات فروش رو میتونی بهتر ارزیابی و مدیریت کنی.
– مسئولیتپذیری بیشتر: تصمیمات طبق چارچوب مدل ارزیابی میشن، که باعث میشه مشکلات راحتتر شناسایی و برطرف بشن.
– هماهنگی با استراتژی: مدل کمک میکنه تصمیمات به اهداف بلندمدت سازمان نزدیکتر باشن.
چطور مدل MIDAS رو پیاده کنیم؟
– فرهنگ دادهمحور ایجاد کن: تو تصمیماتت شفافیت و مسئولیتپذیری رو اولویت بده و از دادهها و شواهد برای تصمیمگیری استفاده کن.
– یه سیستم مبتنی بر سیگنال طراحی کن: شناسایی الگوها و روندها رو اولویت بده و روی تکنولوژیهای جمعآوری و تحلیل داده سرمایهگذاری کن.
– محیط آزمایشی ایجاد کن: این مدل نیاز به نوآوری و ریسکپذیری داره. یه محیط حمایتی برای اینکار خیلی مهمه.
سوالات متداول درباره برنامهریزی فروش
برنامهریزی فروش یعنی چی؟
برنامهریزی فروش به رهبران فروش کمک میکنه یه استراتژی طراحی و اجرا کنن که هم درآمد رو بالا ببره و هم بهینهسازی کنه. این کار باعث میشه تصمیمات سریعتر، باکیفیتتر و آگاهانهتر باشن و شفافیت و وضوح بیشتری تو روند کار وجود داشته باشه.
چرا برنامهریزی فروش مهمه؟
برنامهریزی فروش به رهبران کمک میکنه تصمیمات بهتر و هماهنگتری با استراتژی شرکت بگیرن. مخصوصاً تو زمانهایی که تغییرات زیادی هست، داشتن یه رویکرد منظم برای تصمیمگیری میتونه یه مزیت رقابتی مهم باشه. گارتنر پیشنهاد میکنه برای مدیریت عدم قطعیتها و دستیابی به موفقیت پایدار، از مدل MIDAS استفاده کنین.
در این بلاگ دربارهی برنامهریزی برای فروش و مدل midas صحبت کردیم که به مدیران فروش مخصوصا در کسب و کارهای B2B کمک میکنه که چطور در شرایط متغیر، فروش خودشون رو بتونن حفظ کنن و ارتقا بدن.
ممنون از توجهتون
ترجمه و تلخیص: فاطمه شریف
بدون نظر